Le cross-selling est une technique de vente utilisée pour amener un client à dépenser plus en lui proposant des produits complémentaires au produit pour lequel il est entrain de payer. Il est très souvent confondu au upselling, qui lui, consiste en fait à proposer une version plus récente ou améliorée d’un produit à un client qui a précédemment acquis une version ultérieure ou obsolète.

Pour illustrer cela, nous donnerons deux exemples :

  • Vous recevez dans votre boutique un client  qui est sur le point d’acheter une Playstation 5. Alors qu’il a donné son accord pour la livraison du produit à son domicile, vous lui proposez d’acheter une deuxième manette pour pouvoir profiter de sa console avec sa conjointe. C’est du cross-selling.
  • Vous listez toutes les personnes à qui vous avez vendu une Playstation 4 dès sa sortie. Ces personnes semblent être des passionnés de la marque et prêtes à payer pour chaque nouvelle sortie. Vous les appelez une à une pour leur proposer la nouvelle Playstation 5. C’est du upselling.

 

LES MEILLEURES PRATIQUES DE CROSS-SELLING

Comme vous avez pu vous en apercevoir, le cross-selling est censé accroître votre chiffre d’affaire. Cela en apportant de la valeur ajoutée au client par le biais d’une expérience utilisateur ou consommateur améliorée voire perfectionnée. En termes de cross-selling les techniques suivantes sont les plus pratiquées et les plus efficaces :

  • Recommander un stabilisateur lorsqu’un client a décidé d’acheter un réfrigérateur. Cette pratique est courante chez les commerçants d’électro-ménager qui proposent une durée de garantie plus longue pour convaincre le client ;

 

  • Pré-emballer les produits complémentaires dans le même package que le produit de base pour éviter au client d’avoir à les chercher ou à les oublier ;

 

  • Offrir des réductions sur les prix des produits complémentaires pour inciter les clients à acheter dans l’immédiat ;

 

  • Effectuer des démonstrations pour montrer à quel point les autres produits sont complémentaires au produit de base ;

 

  • Facilitez l’acceptation de votre solution en vous mettant à la place du client et en verbalisant ses propres objections durant la conversation. Par exemple : « supplément fromage…pas pour cette fois »

Avec la vulgarisation de l’accès à internet, le e-commerce grignote chaque année des parts considérables au commerce physique en termes de volume de transactions. L’efficacité réside donc dans l’adaptation des techniques citées plus haut aux situations de vente en ligne.

 

REUSSIR VOS CROSS-SELLING ET UPSELLING AVEC SMS MAIL PRO

Les techniques de cross-selling et d’upselling semblent être taillées pour la vente physique. Vous vous demandez sûrement comment les appliquer, et avec succès, à votre boutique en ligne en vous servant des SMS.

En moins de 10 ans, le commerce électronique a pris un véritable envol ici en Côte-d’Ivoire. Particuliers, petites, moyennes et grandes entreprises, personne ne veut se laisser conter cette épopée. Alors, si vous n’avez pas encore embarqué, vous pouvez toujours rejoindre l’aventure en confiant votre présence en ligne à des professionnels passionnés.

Pour les e-commerçants, les opportunités de cross-selling et d’upselling sont quotidiennes. Pourtant, tous n’arrivent pas à en profiter pleinement.

Prenons le cas d’un client qui vient de commander un smartphone et qui attend de se faire livrer dans un délai de 2 heures maximum. Vous confirmez la réception de sa commande et programmez la livraison en lui envoyant un SMS. Dans votre boutique vous avez tout un tas d’accessoires complémentaires tels que le power bank. La bonne attitude serait d’envoyer un second message. Ce SMS mentionnera une réduction considérable sur le prix d’un power bank, valable pour 2h et livrable avec le smartphone. En recevant le texto, votre client prêtera attention à la différence entre le prix proposé et le prix réel. S’il en a les moyens, il passera commande immédiatement pour recevoir les deux articles simultanément. Vous faites d’une pierre deux coups !

Revenons maintenant sur le cas de vos clients qui ont pré-commandés la PS4 au moment ou sa sortie était imminente et qui ont payé dès qu’elle était disponible dans votre e-store. Vous avez pu vous rendre compte à quel point ils sont des passionnés et des clients fiables. La PS5 est disponible quelques années plus tard. Vous hésitez sur votre approvisionnement car vous prenez en compte la crise actuelle. Vous voulez être sûr d’écouler rapidement votre stock et faire le plus de marge possible. Prenez en main la plateforme SMS MAIL PRO via votre compte. Inscrivez les numéros de ces clients fiables et écrivez-leur pour les informer de la disponibilité imminente des nouvelles consoles. En peu de temps, vous parviendrez à identifier les intentions d’achat imminentes, ultérieures et les refus. Vous pourrez ainsi vous approvisionner en conséquence. Une fois le produit disponible, un nouveau SMS s’impose, mais pas parce que votre communication en ligne est insuffisante. La réception d’un SMS personnalisé crée le sentiment d’une relation privilégiée si ce n’est pas déjà le cas. Alors écrivez à chacun de vos clients sûrs, pour leur faire part du nouveau produit disponible sur votre boutique en ligne avec un lien de redirection. Vous voilà sur le chemin d’un upselling réussi !